Le truc à méditer
Ton prospect ne compare pas toujours tes honoraires à ceux d’un autre avocat.
Très souvent, il les compare à… zéro.
D’un côté, il voit ton prix. Précis, immédiat, douloureusement concret. De l’autre, il voit l’option de ne rien faire. Et comme cette option n’arrive pas avec un devis, elle a l’air gratuite.
Sauf qu’elle l’est rarement. Attendre peut laisser un risque grossir, une décision pourrir ou une équipe continuer à perdre du temps. Mais tant que ces conséquences restent floues, même une proposition parfaitement raisonnable paraît chère.
Le réflexe, quand un client hésite, c’est souvent de mieux justifier ton prix. Ou pire, de le baisser avant même qu’on te le demande (le petit rabais préventif, cette merveilleuse manière de négocier tout seul 😅).
La vraie conversation n’est pas seulement : « Combien coûte mon intervention ? » C’est aussi : « Que risque de coûter le fait de ne rien changer ? »
Rendre ce coût visible, c’est pas faire peur. C’est permettre au client de comparer deux décisions complètes. L’action a un prix. L’inaction aussi.
La différence, c’est que la seconde cache mieux son étiquette.
Les questions à te poser
Si ton prospect ne fait rien aujourd’hui, qu’est-ce que ça peut réellement lui coûter dans trois ou six mois ?
Quand tu présentes tes honoraires, rends-tu aussi visibles les risques, les pertes de temps ou les occasions manquées que ton intervention permet d’éviter ?
🤓 Pro Tip : ne réponds pas à sa place. Pose les questions et laisse-le faire lui-même le calcul.
Le truc que tu peux tenter
Choisis une proposition récente sur laquelle le client a hésité.
Note, en deux colonnes, ce que ton intervention coûtait et ce que l’inaction pouvait lui coûter : risque qui augmente, temps perdu, décision repoussée, tension qui s’installe ou occasion manquée.
Lors de ton prochain échange commercial, pose simplement cette question : « Si rien ne change dans les prochains mois, quelles seront les conséquences concrètes pour vous ? »
Puis tais-toi. Oui, c’est probablement la partie la plus difficile 😅
🤔 Souviens-toi : tu ne cherches pas à transformer une hésitation en peur. Tu aides le client à voir toute l’équation.
Les vidéos de la semaine
Le piège du « moment parfait » pour trouver tes clients
Attendre que l’agenda se calme pour développer ton activité est une illusion. Cette vidéo montre comment installer une vraie place pour le développement, même quand les dossiers s’en mêlent.
Arrête la prospection : voici la méthode pour vendre plus
Tes prochains dossiers ne sont pas forcément chez des inconnus. Voici comment réactiver ton réseau et t’appuyer sur la confiance déjà construite.
Comment faire pour que vos clients pensent à vous pour de nouveaux dossiers
Un client satisfait peut quand même t’oublier s’il connaît mal l’étendue de tes compétences. Cette vidéo explique comment rester présent sans forcer la vente.
Construire une journée productive sans s’épuiser : les étapes clés
Une organisation millimétrée ne suffit pas si elle dépend d’une énergie parfaite. Voici comment construire des journées qui résistent mieux aux imprévus et à la fatigue.
Avocats : comment repérer les meilleurs profils en entretien
Les questions d’un candidat sur les dossiers, la relecture ou la surcharge ne traduisent pas forcément de la méfiance. Elles peuvent au contraire révéler son sérieux et son implication.
Dernières nouvelles
Bon les loulous…
L’expérience Twitch s’est avérée être un fiasco (appelons un chat un chat). Plusieurs explications me viennent spontanément à l’esprit :
– Twitch est fait pour faire du live, pas pour enregistrer des vidéos 🤦🏻
– C’est une nouvelle plateforme et il y a peut-être un peu d’appréhension à se créer un compte 🤷🏻
– J’ai pas non plus marketé le truc à fond…
Bref, c’était une première expérience. Alors non, je ne vais pas jeter le bébé avec l’eau du bain, mais il se peut que j’adapte la formule à quelque chose de plus « chill », sur l’heure du déjeuner, juste en mode questions-réponses.
Ça m’a aussi fait réfléchir aux vidéos YouTube. C’était bien marrant de m’y coller chaque matin, mais quand je vois l’énergie et le temps que ça me prend, et ce qui se passe derrière une fois que c’est publié, je me dis que l’investissement n’est peut-être pas super bien calibré.
Il se peut donc que je passe plutôt à une ou deux vidéos par semaine, au lieu de cinq.
Je vais prendre quelques jours pour souffler, réfléchir à tout ça et ajuster. La semaine prochaine sera donc off : il n’y aura ni vidéos, ni newsletter.
That’s all folks!
Et voilà, c’est fini 🙂
Tu vois ? 5 min montre en main 😇
On se retrouve dans deux semaines pour un nouveau Tipstem.
D’ici là, prends bien soin de toi, et des tiens 🥰
Cheers
🙌
