Hello !
Il y a quelques mois, avec mon accolyte Romain Hazebroucq (coucou Romain 👋), on s’est dit que c’était quand même trop dommage d’être voisins et de jamais se voir dans notre belle région bretonne.
Ni une ni deux, on s’est organisés une petite virée à l’Océanopolis de Brest. Juste à côté de chez lui, un peu plus loin de chez moi mais bon… quand on aime on ne compte pas.
Donc on arrive avec femmes et enfants et on passe la journée à arpenter les allées de l’aquarium, jusqu’au moment où il a fallu rejoindre le “chemin des loutres”.
Avec la poussette du petit, j’étais obligé de faire un ÉNORME détour pour rejoindre cet enclos.
Mais je l’ai fait.
Et j’étais heureux de le faire.
Même si c’était grave relou.
Quand je suis arrivé ma fille était aux anges, la loutre venait juste de lui faire un bisou à travers la vitre.
C’est là que je me suis dit : c’est quand même vachement mignon une loutre.
Alors t’as peut-être suivi l’affaire sur LinkedIn cette semaine, mais avec Romain on a pris une photo et on s’est mis au défi d’écrire un post sur les Loutres, en lien avec nos activités respectives.
De mon côté, j’avoue, j’ai eu du mal. Rien ne me venait.
Et puis Romain a publié sa newsletter, dans laquelle il fustige l’idée de “vendre de la valeur” de cette manière :
💬 Il faut que je comprenne que je ne vends pas à mon client une formation en Legal design ou un nouveau modèle de contrat, mais que je règle les problèmes relationnels qu’il a avec sa mère depuis ses sept ans, et que donc, ça mérite bien 15 000 HT parce que, “combien vaut à vos yeux votre relation avec votre mère ?”
Et là, ça a fait tilt.
La loutre.
La valeur.
Le chemin nébuleux pour rejoindre l’enclos.
Le fait que j’y sois quand même allé (en pestant, but still).
Voici donc, en avant première mondiale, le principe de la Loutre appliqué au business :
Plus tu es convaincu(e) de la valeur que tu apportes à tes clients, plus cette conviction sera facile à leur transmettre.
La loutre est tellement mignonne que tu ferais n’importe quoi pour aller la voir. Et elle le sait (cette p…).
Enfin, elle, elle en sait rien en fait. Mais les gens du zoo, eux, ils savent.
Et ils peuvent se permettre de caser les loutres à l’autre bout du monde, les gens feront quand même le chemin.
Moralité : ne te contente pas de connaître ton offre. Sois persuadé(e) de la valeur qu’elle apporte à tes clients.
Cette longue intro pour t’annoncer le système qui va te permettre de faire exactement ça.
Et pour l’occasion, je l’ai intitulé : le système de la loutre 😇
Let’s go
🙌
Impact
Vendre, c’est convaincre.
Tu veux convaincre quelqu’un de faire un effort, ou un sacrifice, dans son propre intérêt.
Tu ne peux pas être convainquant si tu n’es pas toi-même convaincu(e).
T’imagines si Martin Luther King avait dit :
“I have a dream”
et qu’il avait ajouté ensuite
“mais bon, j’suis pas sûr sûr que vous allez avoir envie de me suivre sur ce coup 😬”
…?
L’impact de ce système c’est que tu vendras beaucoup plus facilement, parce que tu seras convaincu(e) de la valeur que tu apportes à tes (futurs) clients.
Mise en place
Je pense que le propos de Romain tient au fait qu’il n’a jamais mis en place le système suivant :
Etape 1. Fais la liste de TOUS tes anciens clients, et contacte-les pour prendre de leurs nouvelles
Etape 2. Oriente ensuite la conversation pour qu’ils te disent ce qu’ils ont aimé dans le fait de travailler avec toi, ce que ça leur a permis de faire.
Etape 2 bis. cherche des réponses précises, concrètes, tu ne veux pas juste un sentiment général du type “c’était bien”.
Etape 3. Rassemble tous les avis exprimés, et crée-toi un dossier “feel good”.
Etape 4. Avant d’appeler un prospect ou de le rencontrer, va relire les témoignages feel good
Pro Tip: mets en place un process pour obtenir du feedback à chaque fois qu’une mission se termine. Tu rempliras ton dossier Feel Good au fil de l’eau. Ça te fera gagner un temps fou, et tu surferas sur une énergie au top H24 😁
Parce que plus tu prends conscience de la manière dont tu transformes la vie des gens, plus il te sera facile de l’expliquer à qui veut l’entendre ✊
Appropriation
Ne te contente pas de lire ce Tipstem.
Mets le en place
Deviens une vraie Loutre à ta façon.
Le premier coup de fil, t’auras la voix qui tremble. C’est normal. On n’a pas l’habitude d’appeler les gens pour leur demander à quel point ils nous trouvent géniaux 🤷🏻
Mais commence juste par prendre des nouvelles. Ton seul objectif est d’enclencher une discussion. Le reste suivra.
Dans quelques temps, les témoignages viendront à toi, sans que tu aies quoi que ce soit à faire, comme ce texto que je viens de recevoir de la Secrétaire générale d’un très beau cab qui m’envoie le feedback d’une collaboratrice que j’ai coachée il y a quelques mois (tu noteras le petit commentaire de la SG sous l’image 😉) :
On résume
- Pour bien vendre, il faut être convaincu(e)
- Pour être convaincu(e), il faut écouter les clients heureux
- Prends des nouvelles de tes anciens clients, et engage la conversation
- Recueille un maximum de feedbacks et crée-toi un dossier Feel Good
- Relis les témoignages de ce dossier à chaque fois que tu t’apprête à parler avec un prospect
N’hésite pas à m’écrire si tu as la moindre question, je réponds à tous les emails 🥰
À très vite pour un prochain Tipstem.
D’ici là, prends bien soin de toi et des tiens 🥰
Cheers 🙌
Mika
