Hello !

 

Toi aussi, tu reçois des spams tous les jours.

 

Je sais pas si tu l’as remarqué, mais il y a deux types de spams.

 

1. celui qui tombe comme un cheveux sur la soupe, où tu te demandes ce que tu as bien pu faire pour qu’on décide de t’envoyer ça
2. celui qui touche de près ou de loin à une problématique que tu rencontres ou à un sujet auquel tu t’es intéressé(e)

 

Le premier type est chiant, mais ça peut être marrant si c’est pas à longueur de journée. Il y a ce TED de James Veitch à mourir de rire sur le sujet si tu l’as pas déjà vu 😉

 

Pour moi, le pire, c’est le second, quand tu reçois un mail à propos d’un truc pour lequel t’as manifesté vaguement de l’intérêt, mais que t’es pas du tout sûr(e) de vouloir franchir le pas.

 

Perso, quand ça m’arrive, c’est dead, direct.

L’autre aura beau ramer, je ne signerai pas.

 

Parce qu’on est en 2023.

Et parce qu’en 2023, ceux qui utilisent encore le marketing agressif des années 2000 ne font rien d’autre qu’insulter ton intelligence.

 

Alors aujourd’hui pour éviter que tu deviennes malgré toi ce genre d’agresseur du 21e siècle, je vais te montrer un système pour « penser » ton marketing de manière intelligente : le double diamant.

 

C’est parti 🙌

Impact

À l’origine, le double diamant est une méthode de résolution de problèmes mise au point par Alex Osborn et Sydney Parnes (les fondateurs de la méthode CPS – Creative Problem Solving).

L’idée est simple : le premier diamant sert à bien poser le problème. Le second à travailler sur la solution.

credit photo : The Fountain Institute

 

 

 

 

L’idée de Parnes et Osborn est d’alterner des façons de penser divergentes (où on explore un maximum d’hypothèses) et convergentes (où on fait un tri pour choisir et se focaliser sur ce qui est pertinent).

 

Appliquons cette méthode au marketing :

 

Ton (futur) client rencontre un problème. Il a besoin d’une solution.

Ton boulot, c’est de l’aider à cheminer dans la compréhension de son problème jusqu’à identifier ta solution comme celle qui en viendra à bout.

 

C’est ça, le marketing.

 

Quand tu mets en place un système comme le double diamant, tu construis une véritable feuille de route pour tes prospects. Ensuite, tu peux les accompagner de manière pertinente, en tenant compte du chemin qu’ils ont déjà parcouru (ou pas).

 

Au final, tu n’as pas UN discours, Un message, Un positionnement.

Tu en as autant qu’il y a d’étapes sur ta feuille de route, et tu mets la bonne information devant la bonne personne, au bon moment.

Mise en place

Etape 1 : Identifier les étapes intermédiaires

 

Le point de départ c’est toujours la survenance d’un problème.

Le point d’arrivée : acheter ta solution

 

La première étape va consister à identifier toutes les étapes intermédiaires

 

Dans l’exemple ci-dessus, les étapes intermédiaires sont :

 

• la prise de conscience du problème
• l’évaluation de la gravité du problème
• le constat que le problème est assez grave
• la décision d’investir pour le faire disparaître

 

Ensuite, le prospect va certainement :

 

• rechercher toutes les solutions immédiatement disponibles
• recherches d’éventuelles alternatives
• faire un tri dans les solutions identifiées
• pour au final acheter ta solution

 

Etape 2 : lister les actions pertinentes pour chaque étape

 

Ton rôle n’est pas le même à chaque étape.

 

Au début, tu vas l’aider à prendre conscience de son problème et de la nécessité d’investir pour le régler. Ensuite, tu vas le guider dans sa recherche de solutions pour qu’au final, il choisisse la tienne.

 

Un grand nombre de publications LinkedIn que j’ai faites au début étaient destinées à faire savoir que les avocats aussi avaient le droit d’avoir un coach. Pour moi, ça se situait à l’étape « prise de conscience du problème ».

 

Avant que je fonde LEXD, et peut-être même encore aujourd’hui pour bon nombre d’avocats, quand ça va mal on sert les dents et on encaisse (ou alors on envoie tout valser). Mon boulot, pour ce public, c’est de lui montrer qu’il existe une palette d’options entre ces deux extrêmes.

 

Toi-même, de ton côté, demande-toi ce que tu peux faire pour que tes prospects prennent conscience que ce qu’ils vivent est un problème qui peut être résolu.

 

Puis pour que ton client passe de l’étape « évaluation du problème » à l’étape « décision d’investir ». Par exemple, tu vas avoir un discours et des actions marketing qui sous-tendent ce qui se passerait si le problème n’était pas résolu : cas clients, anecdotes vécues ou historiques, etc.

 

Enfin, tu auras un tout autre discours et tu mettras en place d’autres actions quand tu devras le faire passer de « j’ai shortlisté 3 solutions » à « je veux acheter ta solution ».

 

NB. Tu peux aussi intégrer à ton système l’ensemble des parties prenantes qui vont gouverner la décision d’acheter ta solution. Par exemple si ton client est un groupe, tu vas identifier toutes les sous-étapes : qui sera ton interlocuteur, qui doit-il convaincre au sein de son groupe ? etc.

 

 

Etape 3. Construis ta matrice d’acquisition

 

Construis une frise temporelle qui reprend ta liste d’étapes intermédiaires et toutes les actions que tu as identifiées à l’étape précédente.

 

Priorise tes actions en fonction de deux variables :

• la proximité avec la dernière étape : il est toujours plus pertinent de mettre en place les actions qui vont effectivement te permettre de vendre rapidement tes prestations ou ton produit
• la difficulté éprouvée par ton client : à certaines étapes ton (futur) client tourne en rond, il est particulièrement frustré, ou en colère. Ce sont des étapes clé où tes actions vont te permettre de sortir ton épingle du jeu.

 

Une fois que tu as priorisé toutes tes actions, tu as ta feuille de route 🙌

 

 

Appropriation

Le double diamant vient de la méthode CPS, qui s’inscrit elle-même dans le courant du Design Thinking : l’art de concevoir des produits ou des services en se mettant à la place de l’utilisateur final, et en procédant par voie de tests et erreurs.

 

Tu dois donc garder à l’esprit que tes actions marketing doivent être testées et améliorées en permanence.

 

Les étapes de ton double diamant peuvent évoluer, en fonction de ce que auras observé et des retours que tu auras de ta cible.

 

Prends ce système comme un jeu qui ne s’arrête jamais. Et demande-toi chaque jour ce que tu as appris qui te permettra de jouer encore mieux demain 😉

 

 

 

On résume

 

– Le double diamant est un système qui te permet d’adapter ton marketing au niveau de maturité de ton futur client

 

– Liste les étapes qui se situent entre « j’ai un problème » et « je veux ta solution », et identifie ce que tu peux faire à chaque fois pour aider ton prospect à passer à l’étape d’après

 

– Prends l’habitude de tester et d’améliorer en permanence les actions que tu mettras en place parce qu’il n’y a pas de double diamant parfait.

 

 

Et voilà, c’est tout pour aujourd’hui 😇

 

Je sais que je te laisse avec un gros morceau de pain sur la planche, mais tu sais que tu peux m’écrire si tu te sens bloqué(e), je fais toujours le maximum pour te répondre rapidement 🤝

À dimanche prochain pour un nouveau système 🙂

D’ici là prends bien soin de toi et des tiens 🥰

 

Cheers 🙌

Mika

 

PS. Ça y est !! J’ai enfin réussi à comprendre comment faire pour partager Tipstem sur les réseaux sociaux sans faire d’efforts 🥳

 

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