Hello !
Comment ça va depuis la dernière fois ?
Bon, j’te préviens, j’avais fait une vidéo.
Et j’ai passé une heure à la monter.
Et au final, j’suis déçu du résultat. Je trouve que le format est sympa mais le fond ne me convenait pas. Pas assez précis, trop « j’enfonce des portes ouvertes ».
Alors je vais m’en tenir à du texte aujourd’hui, en espérant que tu ne m’en voudras pas.
Le thème : la confiance.
Parce que si t’es comme la plupart de mes clients, tu vends une prestation intellectuelle. Et si c’est le cas, tu ne peux pas vendre si tu n’inspires pas confiance.
Ok. Mais comment tu définis la confiance toi ?
T’as vu Le Loup de Wall Street, le film avec DiCaprio ? C’est inspiré d’une histoire vrai, celle de Jordan Belfort.
Je sais pas si tu sais, mais du coup le bonhomme s’est fendu d’un bouquin intitulé « Vendre » (devineras-tu le thème ?)
Spoiler: sa méthode est pétée. J’ai attendu tout le bouquin la p’tite étincelle qui m’expliquerait le truc que j’ai encore pas compris sur la vente, un peu comme Pô quand il découvre l’ingrédient secret de la soupe à l’ingrédient secret de son père (si t’as pas la ref, j’peux rien pour toi). Bah elle est jamais venue (l’étincelle).
En revanche, on est d’accord sur un truc lui et moi : tu peux pas vendre si l’autre ne te fait pas confiance. C’est même le but ultime de toute conversation de vente : progresser vers assez de confiance pour déclencher la vente.
Mais alors… comment ?
J’ai trouvé la réponse dans un autre bouquin, de Dale Carnegie & Associates : Sell!.
D’après les auteurs, la confiance serait la réunion de 3 éléments :
L’intégrité : inutile d’espérer inspirer confiance si tu mens à ton interlocuteur. N’oublie pas : on ne peut pas mentir 1000 fois à 1000 personnes ;
La capacité : tu ne peux inspirer confiance que si tu prouves que tu es compétent pour le job en question. Toute la question est de savoir comment tu peux le prouver. La bonne réponse est : en posant les bonnes questions ;
La bienveillance : tu es capable de te mettre à la place de l’autre et de comprendre ses besoins. Plus que ça : tu es prêt(e) à les faire passer avant les tiens (traduire : tu refuses de signer le contrat si c’est pas exactement ce qu’il faut à ton client).
Je te vois venir : ça casse toujours pas trois pattes à un canard.
N’empêche, ça a au moins le mérite de mettre des mots et une structure à une notion qui, jusque-là, avait beaucoup de mal à produire un sens précis pour mes clients (et pour moi, je dois bien l’avouer).
Et puis surtout, maintenant, tu sais ce que tu dois bosser : poser les bonnes questions (parce que je pars du principe que les points 1 et 3 sont acquis).
Le secret pour poser les bonnes questions ?
Attention ça va faire mal. J’suis pas sûr que tu sois prêt(e).
Le secret tient en trois mots : bosser son sujet.
À fond. En permanence.
Pas de raccourcis.
Pas de « ah ouai mais moi en fait j’ai tout compris ».
Il faut du temps et de l’humilité pour dépasser l’effet Dunning-Kruger.
Je sens que je pourrai disserter encore des lustres sur le sujet alors je vais m’arrêter là mais dis-moi s’il y a un point ou deux qui tu aimerais que j’éclaircisse dans la prochaine édition !
Et maintenant, place aux pépites 🙌
Le livre du moment 📚
En ce moment je suis en train de lire un livre génial sur le thème : y’a que les imbéciles qui ne changent pas d’avis.
Ça fait un bien fou (et ça nettoie un peu les parties encrassées de ton cerveau).
L’auteur c’est Adam Grant, prof à Wharton (Université de Pennsylvanie). Et le bouquin s’appelle Think Again.
Non seulement ça t’aidera à élargir ton champs de vision, mais surtout, ça te donnera des pistes pour aider les autres à le faire. Pure gold.
La vidéo à ne pas louper 🎥
J’suis pas un grand grand consommateur de vidéo, mais je suis tombé sur un enregistrement hallucinant de Martha Argerich (peut-être la plus grande virtuose du piano encore en vie) qui interprétait en 1982 le 3e concerto pour piano de Rachmaninov.
Si tu fais bien attention, dans les toutes dernières minutes, on la voit regarder le chef d’orchestre, sourire, fermer les yeux, tout en jouant chaque note avec une sensibilité qui ferait chialer un fan de death métal.
Si tu ne sais pas quoi faire aujourd’hui, prends le temps de voir cette vidéo. De rien 😉
Le post qui m’a tapé dans l’oeil 📝
J’envoie cet email le jour où nous sommes appelés à aller voter pour nos représentants au Parlement européen.
Je ne te dirai pas ce que je pense du niveau des débats. Ici, je ne parle pas de politique.
En revanche, je ne peux pas être insensible à ce magnifique post de Charlelie Couture qui nous rappelle qu’en fait, c’était hier.
That’s all folks!
Alors, qu’est-ce que t’as pensé de cette nouvelle version ?
Tu aimes ?
Tu préférais avant ?
Dis-moi ce qui te vient, je te promets que j’en tiendrai compte 😉
On se retrouve très vite pour un nouveau Tipstem.
D’ici là, prends soin de toi et des tiens.
Cheers 🙌
Mika
