Hello !
Si je te dis « vente », tu penses à quoi ?
La plupart du temps, tu penses à un truc pas cool.
Genre, le mec qui veut absolument te refourguer sa bagnole alors que t’en n’as pas besoin…
Ou le forceur qui te harcèles et qui finira par t’avoir à l’usure 😱
Alors déjà, remarque un truc : c’est toujours un mec (wtf ?).
Et aussi : vendre c’est sale.
C’est simple, personne (que je connais) ne m’a jamais dit : moi j’adore vendre, c’est mon dada. En général, c’est plutôt « j’suis pas doué(e)« , « c’est pas mon truc« , etc.
Cette semaine, on va bousculer un peu cette idée reçue.
Parce que « vendre », c’est d’abord « convaincre ».
Et parmi mes clients avocat(e)s, rares sont ceux qui ne savent pas faire ça.
C’est même leur métier de convaincre…
Vendre, c’est convaincre quelqu’un de se séparer d’une partie de ses ressources dans son propre intérêt
Daniel Pink
Une fois qu’on est d’accord sur cette définition, on n’a plus qu’à chercher :
- quel est le meilleur intérêt de notre interlocuteur
- un moyen de le convaincre qu’on est sa meilleure décision (si, et seulement si c’est le cas).
Bonne nouvelle, cette semaine, on va voir un système tout simple pour faire exactement ça. Je l’ai appelé : le Pitch (ok, j’me suis pas foulé. Suis preneur si t’as une meilleure idée de nom !).
Ready?
C’est parti 🙌
Impact
Tu sais quel est le plus grand ennemi du vendeur ?
L’impro.
Improviser, quand tu vends tes services, c’est comme faire du funambulisme, bourré(e), et les yeux bandés.
Si tu cherches tes mots, ça fait pas pro.
Or, si tu vends des services intellectuels, t’es dans le business de la confiance. Tu peux pas te permettre de faire « pas pro ».
Ce que la personne que tu as en face de toi se dit est primordial.
Ce qu’elle s’imagine l’est encore plus.
C’est là que notre Tipstem entre en jeu.
Non seulement tu sauras quoi faire (finie l’impro), mais tu vas surtout amener l’autre à se projeter dans la relation de travail avec toi.
Or s’il se projette, c’est quasiment gagné. Parce que le cerveau ne fait pas la différence entre une image et la réalité.
Voici comment tu peux t’y prendre 👇
Mise en place
Quand quelqu’un vient te voir, en général, il t’expose sa situation.
Jusque-là, tu gères très bien tout(e) seul(e).
Tu vas lui poser des questions, il/elle va te répondre en t’apportant les éléments dont tu as besoin pour te faire une idée.
En somme tu cherches à répondre à la question :
- quelle pourrait être la meilleure décision pour cette personne, dans cette situation, compte tenu de ses circonstances ?
Si (et seulement si) la meilleure décision, c’est de travailler avec toi, il se peut que tu sache déjà pourquoi.
Dans tous les autres cas, je te conseille de l’inviter gentiment à aller voir ailleurs (quitte même à lui indiquer cet « ailleurs » que tu as en tête).
Mais si effectivement tu es la bonne personne pour elle, alors je t’invite à lui dire un truc du style :
En fait, ce qu’il vous faudrait, ce serait quelqu’un qui [fasse exactement ce que je sais faire pour l’aider à régler son problème]
Evidemment, c’est à toi de remplacer ce qui est entre crochets avec ta proposition de valeur.
Si tu vises juste, il/elle s’imaginera bosser avec toi.
T’as plus qu’à décrire ta façon de t’y prendre et donner tes conditions.
La vente se fera sans effort. Naturellement.
Comme si vous étiez faits l’un pour l’autre.
Appropriation
Le seul truc sur lequel je t’invite à faire super gaffe, c’est d’être focalisé(e) sur sa problématique pour être que tu es bien la bonne personne pour l’aider à la résoudre.
Parce que si tu utilises ce système mais qu’en fait tu ne vises pas juste, alors il va falloir que tu rames pour rattraper le coup.
Autrement dit : t’auras pas deux fois la chance de faire une bonne première impression.
Alors shoot, mais uniquement quand tu sens que c’est le bon moment !
🤗
On résume
Pour inspirer confiance : n’improvise pas.
Structure ton entretien de vente :
- Fais parler ton interlocuteur jusqu’à être sûr(e) de parfaitement comprendre sa problématique
- Introduis ton offre en disant d’abord « en fait ce qu’il vous faudrait, ce serait quelqu’un qui (…)«
- Serre-lui la main, et viens taper dans les miennes 🙌
Comme d’habitude, si tu veux en parler, tu peux m’écrire à michael@lexd.eu
Je lis tous les emails et serai heureux d’en discuter avec toi à l’occasion !
À très vite pour un nouveau Tipstem.
D’ici là, prends bien soin de toi et des tiens 🥰
Cheers 🙌
Mika
