Hello !

Si je te dis « vente », tu penses à quoi ?

La plupart du temps, tu penses Ă  un truc pas cool.

 

Genre, le mec qui veut absolument te refourguer sa bagnole alors que t’en n’as pas besoin… 

Ou le forceur qui te harcĂšles et qui finira par t’avoir Ă  l’usure đŸ˜±

 

Alors dĂ©jĂ , remarque un truc : c’est toujours un mec (wtf ?).

 

Et aussi : vendre c’est sale.

 

C’est simple, personne (que je connais) ne m’a jamais dit : moi j’adore vendre, c’est mon dada. En gĂ©nĂ©ral, c’est plutĂŽt « j’suis pas douĂ©(e)« , « c’est pas mon truc« , etc.

 

Cette semaine, on va bousculer un peu cette idée reçue.

 

Parce que « vendre », c’est d’abord « convaincre ».

Et parmi mes clients avocat(e)s, rares sont ceux qui ne savent pas faire ça.

C’est mĂȘme leur mĂ©tier de convaincre…

 

 

Vendre, c’est convaincre quelqu’un de se sĂ©parer d’une partie de ses ressources dans son propre intĂ©rĂȘt

Daniel Pink

 

 

Une fois qu’on est d’accord sur cette dĂ©finition, on n’a plus qu’Ă  chercher :

  • quel est le meilleur intĂ©rĂȘt de notre interlocuteur
  • un moyen de le convaincre qu’on est sa meilleure dĂ©cision (si, et seulement si c’est le cas).

 

Bonne nouvelle, cette semaine, on va voir un systĂšme tout simple pour faire exactement ça. Je l’ai appelĂ© : le Pitch (ok, j’me suis pas foulĂ©. Suis preneur si t’as une meilleure idĂ©e de nom !).

 

Ready?

C’est parti 🙌 

 

Impact

Tu sais quel est le plus grand ennemi du vendeur ?

 

L’impro.

Improviser, quand tu vends tes services, c’est comme faire du funambulisme, bourrĂ©(e), et les yeux bandĂ©s.

 

Si tu cherches tes mots, ça fait pas pro.

Or, si tu vends des services intellectuels, t’es dans le business de la confiance. Tu peux pas te permettre de faire « pas pro ».

 

Ce que la personne que tu as en face de toi se dit est primordial. 

Ce qu’elle s’imagine l’est encore plus.

 

C’est lĂ  que notre Tipstem entre en jeu. 

Non seulement tu sauras quoi faire (finie l’impro), mais tu vas surtout amener l’autre Ă  se projeter dans la relation de travail avec toi.

 

Or s’il se projette, c’est quasiment gagnĂ©. Parce que le cerveau ne fait pas la diffĂ©rence entre une image et la rĂ©alitĂ©.

 

Voici comment tu peux t’y prendre 👇

 

 

Mise en place

Quand quelqu’un vient te voir, en gĂ©nĂ©ral, il t’expose sa situation.

 

Jusque-lĂ , tu gĂšres trĂšs bien tout(e) seul(e).

 

Tu vas lui poser des questions, il/elle va te rĂ©pondre en t’apportant les Ă©lĂ©ments dont tu as besoin pour te faire une idĂ©e.

 

En somme tu cherches à répondre à la question :

 

  • quelle pourrait ĂȘtre la meilleure dĂ©cision pour cette personne, dans cette situation, compte tenu de ses circonstances ?

 

Si (et seulement si) la meilleure dĂ©cision, c’est de travailler avec toi, il se peut que tu sache dĂ©jĂ  pourquoi.

 

Dans tous les autres cas, je te conseille de l’inviter gentiment Ă  aller voir ailleurs (quitte mĂȘme Ă  lui indiquer cet « ailleurs » que tu as en tĂȘte).

 

Mais si effectivement tu es la bonne personne pour elle, alors je t’invite Ă  lui dire un truc du style :

 

En fait, ce qu’il vous faudrait, ce serait quelqu’un qui [fasse exactement ce que je sais faire pour l’aider Ă  rĂ©gler son problĂšme]

 

Evidemment, c’est Ă  toi de remplacer ce qui est entre crochets avec ta proposition de valeur.

 

Si tu vises juste, il/elle s’imaginera bosser avec toi.

 

T’as plus qu’Ă  dĂ©crire ta façon de t’y prendre et donner tes conditions.

La vente se fera sans effort. Naturellement.

Comme si vous Ă©tiez faits l’un pour l’autre.

 

 

Appropriation

Le seul truc sur lequel je t’invite Ă  faire super gaffe, c’est d’ĂȘtre focalisĂ©(e) sur sa problĂ©matique pour ĂȘtre que tu es bien la bonne personne pour l’aider Ă  la rĂ©soudre.

 

Parce que si tu utilises ce systĂšme mais qu’en fait tu ne vises pas juste, alors il va falloir que tu rames pour rattraper le coup.

 

Autrement dit : t’auras pas deux fois la chance de faire une bonne premiĂšre impression.

 

Alors shoot, mais uniquement quand tu sens que c’est le bon moment !

 

đŸ€—

 

 

On résume

Pour inspirer confiance : n’improvise pas. 

Structure ton entretien de vente :

  1. Fais parler ton interlocuteur jusqu’Ă  ĂȘtre sĂ»r(e) de parfaitement comprendre sa problĂ©matique
  2. Introduis ton offre en disant d’abord « en fait ce qu’il vous faudrait, ce serait quelqu’un qui (…)« 
  3. Serre-lui la main, et viens taper dans les miennes 🙌

 

Comme d’habitude, si tu veux en parler, tu peux m’Ă©crire à michael@lexd.eu

 

Je lis tous les emails et serai heureux d’en discuter avec toi Ă  l’occasion !

On se retrouve la semaine prochaine pour un nouveau Tipstem.

D’ici lĂ , prends bien soin de toi et des tiens đŸ„°

 

Cheers 🙌

Mika

 

PS. Tu connais des gens qui auraient bien besoin d’un p’tit systĂšme pour transformer sa semaine ?

  • il te suffit de cliquer ici pour en parler sur LinkedIn
  • et de cliquer lĂ  si tu prĂ©fĂšres le faire sur Twitter / X

Aprùs.. tu peux aussi leur envoyer cet article directement 😉 

 

Merci infiniment de m’aider Ă  faire grandir notre communautĂ© 🙏

Ça compte Ă©normĂ©ment pour moi ❀