Hello !
Quand j’avais 18 ans, j’ai bossé quelques semaines dans une libraire papeterie. C’était au moment de la rentrée scolaire, et ils avaient embauché des extras comme moi pour gérer l’afflux de parents d’élèves.
Mon premier jour, voulant bien faire, j’accueillais chaque personne qui entrait dans la boutique d’un “que puis-je faire pour vous aider ?”
Au bout de quelques heures, ma manager me prend à part et me dit :
- Faut que t’arrêtes d’agresser les gens comme ça, tu leur fais peur
Ce fut ma première leçon de business.
On ne saute pas sur les gens dès qu’il pointent le bout de leur nez.
Cette semaine, je vais te parler d’un système qui va t’aider à prospecter sans passer pour un crevard (désolé j’ai pas trouvé le féminin 🤷🏻).
Parce que tu vas pas te mettre à frapper à la porte de tous tes prospects en leur disant “z’auriez pas b’soin d’un avocat par hasard ?” (tu peux remplacer le mot « avocat » par ce que tu fais toi hein, j’suis pas sectaire 😉)
Non. Tu vas pas faire ça.
À la place, tu vas ricocher 🙌
Impact
Si t’es à ton compte, t’es pas obligé(e) de prospecter. Tu peux attendre que le hasard t’envoie des clients.
Si t’es déjà très très riche, tu peux peut-être te permettre d’attendre longtemps.
Dans tous les autres cas, ou si simplement tu ne veux pas compter sur la chance pour pouvoir te payer, il va falloir que t’envisages l’idée d’aller vers les autres pour provoquer des opportunités.
Avec le système d’aujourd’hui, cette démarche te sera beaucoup plus facile que ce que tu imagines.
Et cinq fois plus efficace (d’après l’Institut du Doigt Mouillé).
Mise en place
Etape 1. Remplis les blancs ci-dessous :
J’aide [ta cible] à [résoudre tel problème] en [manière de t’y prendre] et en limitant [risques, effort ou timing de ta cible]
Exemple :
J’aide les avocats collaborateurs à développer leur clientèle perso en structurant leur stratégie commerciale et marketing et en leur mettant le pied à l’étrier pour qu’il les exécutent tous seuls de manière autonome
Bon ok j’avoue j’ai un peu triché, mais tu comprends l’idée.
Etape 2. Fais la liste des gens que tu connais, dont tu as le numéro et qui sont susceptibles d’être soit des prospects (ta cible) soit des prescripteurs (au contact de ta cible).
Etape 3. Trouve, pour chaque personne de ta liste, un prétexte pour les appeler : une nouvelle récente, un post linkedin, un post facebook.
Attention : ne sois pas bizarre. Il faut que ce soit naturel. Si c’est quelqu’un à qui t’as pas parlé depuis 8 ans, n’arrive pas comme une fleur en disant : Yo salut ma couille comment va ? (en règle général, évite de dire ça tout court, c’est mieux)
Etape 4. À un moment, la personne te demandera de tes nouvelles.
À ce moment-là, et SEULEMENT à ce moment-là, tu peux lui parler du fait que tu cherches à développer en disant quelque chose comme :
En ce moment J’aide [ ta cible ] à [ résoudre tel problème ] en [ manière de t’y prendre] et en limitant [ risques, effort ou timing de ta cible ]. D’ailleurs, j’ouvre 5 places pour faire ça sur les prochains mois. Est-ce que tu connais quelqu’un qui serait concerné ?
S’il te répond oui, t’as plus qu’à demander si tu peux l’appeler (ou les appeler 😉) de sa part.
S’il te répond “oui, moi !” : t’as plus qu’à sourire.
S’il te répond “ah non désolé” (et ce sera très souvent le cas) : pas grave ça valait le coup d’essayer.
Appropriation
Soit prêt(e) à ce que les gens te disent non. La plupart du temps c’est ce qui se passera.
Mais parfois, tu auras quelques oui. Des oui que tu n’aurais jamais eu si tu n’avais pas fait cette démarche.
Alors évidemment, il y a une étape 5.
Pour ceux qui ont dit oui : appelle (ou écris) de leur part. Soit très transparent : Je discutais avec Trucmuche et il m’a conseillé de vous appeler car il semblerait que vous ayez besoin de [régler tel problème] et j’ai peut-être une solution pour vous.
Ça vous dit qu’on en discute quelques minutes ?
Attention
Mes clients sont des avocats. Déontologiquement, cette étape 5 s’apparente à de la sollicitation personnalisée, qui est permise mais strictement encadrée : pas de SMS, pas d’intermédiaire, et surtout une offre de service complète et détaillée.
Si t’es avocat(e), il existe d’autres solutions pour éviter de contrevenir au RIN. Ecris-moi si tu veux qu’on en parle 😉
Et il y a aussi une étape 5 bis.
Pour ceux qui ont dit non (mais aussi pour ceux qui ont dit oui en fait), continue de prendre de leurs nouvelles et d’entretenir le lien.
Le réseau, c’est comme un jardin.
Ça s’arrose régulièrement.
Sinon, ça dépérit. 🥀
On résume
- Clarifie ta proposition de valeur
- Fais ta liste
- Appelle et crée du lien
- Demande à ton interlocuteur qui il connaît que tu pourrais aider
- Appelle de sa part, et quoi qu’il arrive entretiens le lien
N’hésite pas à m’écrire si tu as envie d’en parler ou si tu galères, je serais ravi de t’aider du mieux que je peux 🥰
À très vite pour un nouveau Tipstem.
D’ici là, prends bien soin de toi et des tiens 🥰
Cheers 🙌
Mika
