Hello !
Quand jâavais 18 ans, jâai bossĂ© quelques semaines dans une libraire papeterie. CâĂ©tait au moment de la rentrĂ©e scolaire, et ils avaient embauchĂ© des extras comme moi pour gĂ©rer lâafflux de parents dâĂ©lĂšves.
Mon premier jour, voulant bien faire, jâaccueillais chaque personne qui entrait dans la boutique dâun âque puis-je faire pour vous aider ?â
Au bout de quelques heures, ma manager me prend Ă part et me dit :
– Faut que tâarrĂȘtes dâagresser les gens comme ça, tu leur fais peur
Ce fut ma premiÚre leçon de business.
On ne saute pas sur les gens dĂšs quâil pointent le bout de leur nez.
Cette semaine, je vais te parler dâun systĂšme qui va tâaider Ă prospecter sans passer pour un crevard (dĂ©solĂ© jâai pas trouvĂ© le fĂ©minin đ€·đ»).
Parce que tu vas pas te mettre Ă frapper Ă la porte de tous tes prospects en leur disant âzâauriez pas bâsoin dâun avocat par hasard ?â (tu peux remplacer le mot « avocat » par ce que tu fais toi hein, j’suis pas sectaire đ)
Non. Tu vas pas faire ça.
Ă la place, tu vas ricocher đÂ
Impact
Si tâes Ă ton compte, tâes pas obligĂ©(e) de prospecter. Tu peux attendre que le hasard tâenvoie des clients.Â
Si tâes dĂ©jĂ trĂšs trĂšs riche, tu peux peut-ĂȘtre te permettre dâattendre longtemps.
Dans tous les autres cas, ou si simplement tu ne veux pas compter sur la chance pour pouvoir te payer, il va falloir que tâenvisages lâidĂ©e dâaller vers les autres pour provoquer des opportunitĂ©s.
Avec le systĂšme dâaujourdâhui, cette dĂ©marche te sera beaucoup plus facile que ce que tu imagines.
Et cinq fois plus efficace (dâaprĂšs lâInstitut du Doigt MouillĂ©).
Mise en place
Etape 1. Remplis les blancs ci-dessous :
Jâaide [ ta cible ] Ă [ rĂ©soudre tel problĂšme ] en [ maniĂšre de tây prendre] et en limitant [ risques, effort ou timing de ta cible ]
Exemple :
Jâaide les avocats collaborateurs à  dĂ©velopper leur clientĂšle perso en structurant leur stratĂ©gie commerciale et marketing et en leur mettant le pied Ă lâĂ©trier pour quâil les exĂ©cutent tous seuls de maniĂšre autonome
Bon ok jâavoue jâai un peu trichĂ©, mais tu comprends lâidĂ©e.
Etape 2. Fais la liste des gens que tu connais, dont tu as le numĂ©ro et qui sont susceptibles dâĂȘtre soit des prospects (ta cible) soit des prescripteurs (au contact de ta cible).
Etape 3. Trouve, pour chaque personne de ta liste, un prĂ©texte pour les appeler : une nouvelle rĂ©cente, un post linkedin, un post facebook.Â
Attention : ne sois pas bizarre. Il faut que ce soit naturel. Si câest quelquâun Ă qui tâas pas parlĂ© depuis 8 ans, nâarrive pas comme une fleur en disant : Yo salut ma couille comment va ? (en rĂšgle gĂ©nĂ©ral, Ă©vite de dire ça tout court, câest mieux)
Etape 4. Ă un moment, la personne te demandera de tes nouvelles.
à ce moment-là , et SEULEMENT à ce moment-là , tu peux lui parler du fait que tu cherches à développer en disant quelque chose comme :
En ce moment Jâaide [ ta cible ] Ă [ rĂ©soudre tel problĂšme ] en [ maniĂšre de tây prendre] et en limitant [ risques, effort ou timing de ta cible ]. Dâailleurs, jâouvre 5 places pour faire ça sur les prochains mois. Est-ce que tu connais quelquâun qui serait concernĂ© ?
Sâil te rĂ©pond oui, tâas plus quâĂ demander si tu peux lâappeler (ou les appeler đ) de sa part.
Sâil te rĂ©pond âoui, moi !â : tâas plus quâĂ sourire.
Sâil te rĂ©pond âah non dĂ©solĂ©â (et ce sera trĂšs souvent le cas) : pas grave ça valait le coup dâessayer.
Appropriation
Soit prĂȘt(e) Ă ce que les gens te disent non. La plupart du temps câest ce qui se passera.
Mais parfois, tu auras quelques oui. Des oui que tu nâaurais jamais eu si tu nâavais pas fait cette dĂ©marche.
Alors évidemment, il y a une étape 5.
Pour ceux qui ont dit oui : appelle (ou Ă©cris) de leur part. Soit trĂšs transparent : Je discutais avec Trucmuche et il mâa conseillĂ© de vous appeler car il semblerait que vous ayez besoin de [rĂ©gler tel problĂšme] et jâai peut-ĂȘtre une solution pour vous.Â
Ăa vous dit quâon en discute quelques minutes ?
**Attention**
Mes clients sont des avocats. DĂ©ontologiquement, cette Ă©tape 5 s’apparente Ă de la sollicitation personnalisĂ©e, qui est permise mais strictement encadrĂ©e : pas de SMS, pas d’intermĂ©diaire, et surtout une offre de service complĂšte et dĂ©taillĂ©e.Â
Si t’es avocat(e), il existe d’autres solutions pour Ă©viter de contrevenir au RIN. Ecris-moi si tu veux qu’on en parle đ Â
Et il y a aussi une étape 5 bis.
Pour ceux qui ont dit non (mais aussi pour ceux qui ont dit oui en fait), continue de prendre de leurs nouvelles et dâentretenir le lien.Â
Le rĂ©seau, câest comme un jardin.Â
Ăa sâarrose rĂ©guliĂšrement.
Sinon, ça dĂ©pĂ©rit. đ„
On résume
- Clarifie ta proposition de valeur
- Fais ta liste
- Appelle et crée du lien
- Demande Ă ton interlocuteur qui il connaĂźt que tu pourrais aider
- Appelle de sa part, et quoi quâil arrive entretiens le lien
NâhĂ©site pas Ă mâĂ©crire si tu as envie d’en parler ou si tu galĂšres, je serais ravi de t’aider du mieux que je peux đ„°
Et sinon, on se retrouve la semaine prochain pour un nouveau Tipstem.
D’ici lĂ , prends bien soin de toi et des tiens đ„°
Cheers đ
Mika
PS. Tu connais des gens qui auraient bien besoin d’un p’tit shoot de motivation ?
- il te suffit de cliquer ici pour en parler sur LinkedIn
- et de cliquer là si tu préfÚres le faire sur Twitter
AprĂšs.. tu peux aussi leur envoyer cet article directement đÂ
Merci infiniment de m’aider Ă faire grandir notre communautĂ© đ
Ăa compte Ă©normĂ©ment pour moi â€ïž